• 服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到客户满意;我们还 能为客户做些什么,直到客户感动!

     

    服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到他们满意;我们还 能为客户做些什么,直到他们感动!

     

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  • 企业使命:让客户生意更红火!

     

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  • 企业愿景:品牌营销管理专家!

     

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【客源天下-品茶论道】全网品牌营销管理-第18015期《营销五大心理效应》
来源:本站    作者:管理员    阅读量:69    发表时间:2018-03-12

营销最 重要的能力是什么?

洞悉人 性的能力肯定是其中之一。

想要走进客户的心,首先得懂得客户的心。

 

对于大 多数营销人员而言,

学习、懂得并利用人性弱点,

是非常重要的一课:

傲慢、窥视、贪婪、色欲、虚荣、懒惰等等。


动物可 能会因为看到某种颜色的羽毛,

或是听到某种叫声,

就变得具有攻击性。

人类也一样,

当某一 个触发特征出现时,

我们会 不假思索地作出相应的反应。

 

这就是用户心理,

如果营 销人能够掌握用户思考和行动的方式,

那么,就能够 更好地影响到他们的购买决策。

 

一、熟人意见参考效应


在《品牌洗脑》一书中,作者曾 做过一个大型试验,让五位 群演假扮一个高端小区的住户,在日常 生活中向周围的邻居进行口碑营销,结果该 小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

 

这一个效应,在社会化营销时代,变得尤为重要。包括尼尔森、埃森哲 等调研和咨询机构,在做影 响消费者购物决策的因子调研时,可能第 二第三位的因子会有差别,但排名第一的,一定是 亲朋好友等熟人推荐。


意见参 考效应其实就是人们通常所说的口碑营销,如果能 够抓住熟人关系,只需要 较少的营销投入,就能带 来成倍的营销效果。

 

研究发现,当用户看到一些Facebook 的帖子,显示 Facebook 好友正在使用某产品,那么这 名用户购买这款产品的几率就会提升。若产品 使用者私底下发给朋友短信,推荐使用该产品,会更有说服力。


二、懒人心理


这是一个没有最懒,只有更懒的时代!网络热传一个段子:80后,开始懒;90后,非常懒;00后,“懒”以为常。


懒是人 性中最大的弱点之一,从营销层面,就是产 品和服务一定要简单易理解,避免用户做过多选择,把客户绕晕。当我们 有更多的选择时,我们反 而越是感到焦虑。


比如,当菜单 选择项超过一定数量后,客人就会不知所措、感觉很纠结。现在在 肯德基或是麦当劳,不难发 现很多顾客点单所花费的时间非常长,因为提供的产品多了,无形当 中给消费者增加了选择成本,也将直 接影响到餐厅高峰期产出。


三、锚定效应


锚定效应,又叫沉锚效应,心理学名词,指的是 人们在对某人某事做出判断时,易受第 一印象或第一信息支配,就像沉 入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

 

这个效 应在经济中体现得很明显,大致意 思就是如果你在生活中遇到某个商品,第一眼 留下印象的价格,将在此 后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这个价格,就是“锚”。


于是你会明白,为什么 卖车卖房的销售人员,总是不 辞辛劳的告诉你很多无关紧要的数字。这些数字,就是为 了让客户心中产生“锚定”价格,并用这 个价格来衬托报价的物超所值。


四、互惠原则


在《影响力》一书中,罗伯特B西奥迪尼介绍了“互惠”概念,对他人的某种行为,我们要 以一种类似的行为去加以回报。

 

西奥迪尼在书中写道,当服务 员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将 主观地依据服务水平给小费。而如果 服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3.3%;如果给了两颗,小费则 破天荒地增加约20%。


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这其实就是所谓的“吃人家嘴软,拿人家手短”。营销领域的“互惠原则”,就是通过“强制”或者“引诱”的手段 给予目标受众一定的好处,让其产生负罪感,进而发 生弥补型消费行为。

 

比如现 在很流行的试吃模式,除了让 你能够先验该食品是否符合你的口味外,暗地里 同样利用了消费者心里的“互惠原则”。

 

五、损失效应


西奥迪 尼提出过一个原则:机会、内容或产品越少,其价值就越大。

 

可能会 失去某种东西的想法,在人们 的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说,害怕失 去某种东西的想法,比渴望 得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。


举一个很简单的例子,某理财 产品有两套备选宣传文案:A,高收益理财产品,份额有限,你值得拥有!;B,你即将 失去今年唯一一次获得高收益的机会!很明显,利用了损失效应的B文案,更能抓 住目标人群的眼球。


写在最后


当今,企业正 面临前所未有的激烈竞争,市场正 由卖方垄断向买方垄断演变,消费者 主导的营销时代已经来临。这时候,品牌尤 其需要注意掌握消费者心理,让自己 的品牌能够脱颖而出,也让消 费者的选择变得更简单。



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