• 服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到客户满意;我们还 能为客户做些什么,直到客户感动!

     

    服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到他们满意;我们还 能为客户做些什么,直到他们感动!

     

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  • 企业使命:让客户生意更红火!

     

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  • 企业愿景:品牌营销管理专家!

     

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  • 营销总监:张方辉

     

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【客源天下-品茶论道】全网品牌营销管理-第18019期《营销法则:如何深 度分析客户需求?》
来源:本站    作者:管理员    阅读量:77    发表时间:2018-03-16

场景是 诞生需求的关键因素。

客户的 需求常常是因为场景所诱发的, 处于不 同场景下的客户,需求不同。客户需 求与其所在的场景有密切的关系,客户会 在某一特定场景下,产生特定的需求。 


“ 场景 ” 无处不在,特定的时间、地点和 人物存在特定的场景关系, 延伸到 商业领域便会引发不同的消费市场。客户的需求是多变的,因为用 户处于不同的场景,并不停切换。 


定义客户需求的场景,目的是 为了挖掘或充分利用用户在场景中的需求,从而找 出在该场景下最好的产品形态。不同的场景,诞生不同的客户需求。 


场景分 析需求有以下几点: 


第一,时间 。

时间是 场景组成的重要要素。


你可以 分析客户所处的时间段,在这个时间段里,客户会有哪些需求。比如益达的 “ 饭后嚼两粒 ” ,客户在 饭后有清新口气、保健牙齿的需求。比如:上午上班 10 点多,是人体 最需要补充营养的时候,上班白 领会有相应的零食需求。 


还有一 些特定的时间节点,如节日、纪念日、求婚时刻、金榜题名时刻、本命年等。比如,针对处 于本命年中的客户,他们的需求会是 什么?本命红 就是专注为本命年人群提供本命年相关产品的一家公司。 


第二,地点。

你可以 分析目标客户经常所在的场所,了解他 们在这个场景中潜在 的需求是什么,有哪些需求未被满足。比如登山旅游场景,登山旅游必 备套装,就是登 山人群在登山场景中所必备的产品。 


例如:U 型枕,是长途 旅行的必备用品,号称火车上睡觉神器。在火车上,人们还会有哪些需求?睡觉、阅读、社交、工作? 不同的 地点也会引发客户不同的需求。 


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第三,人物。

不同的 人物也是客户所处场景的核心部分。客户与 不同的人物接触, 也会有不同的需求。见多年不见的好友,真想喝两杯;见面试官,必须着正装,展现精气神;见女朋友,期待一个浪漫的环境。 

哄女朋友神器、哄丈母娘神器、哄孩子神器、哄老婆神器,正是针 对不同的对象和不同的场景而开发的相关产品。 


第四,目的与理由。

“ 怕上火,喝王老吉 ”,“ 累了渴了喝红牛”,王老吉 和红牛这两家企业都用最简短有力的宣传语直击客户的痛点和目的,触发客户的需求。 

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在任何一个场景中,客户都有一个目的。在自拍的时候,很多女生 希望拍 出来的照片更好看,最好还 能把脸上的斑点去掉,于是美颜相机、美图手机等的诞生。 

为什么 美图秀秀能够获得 4 亿多用户,就是精 准地分析了客户在自拍时潜在的目的:想要拍得更好看一些。 

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你需要 洞察客户在某个场景下的目的是什么,他想要什么样的结果。

 比如:我要买 一个礼物送给女朋友。送礼物是我的目的吗?不是!我的真 实目的是讨女朋友欢心。见女朋友是场景,讨女朋友欢心是目的,在这个场景与目的下,客户真 正的需求是能够有一个可以讨女朋友欢心的 礼物与方案。 


第五,情感。

不同的情感场景,也会引 发客户不一样的需求。孩子考上好大学,心情很好,购买一 些奖品奖励孩子。今天与女朋 友吵架了,打一晚 上的游戏发泄一下。对于老年人来说,孤单是一个常 见的情感场景。于是陪聊、陪伴成 为一个很核心的需求。 


客户在 什么情感下会消费你的产品?不同的 情感会引发客户哪些 需求?无聊的时候,打游戏、吃零食;高兴的时候,逛街、狂欢;失落的时候,安静、发呆;幸福的时候,插花、仰望星空。 



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上面的 五个因素不是单一分割开的,客户会在某个时间、某个地点与某人,做某一件事,此时有着某种情感,在这种综合场景下,他会有 着什么样的需求?你可以 设计客户生活的场景,并分析 客户在这种场景 下的需求。 


场景分析,将会使 你对客户的需求更加清晰。 




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