• 服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到客户满意;我们还 能为客户做些什么,直到客户感动!

     

    服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到他们满意;我们还 能为客户做些什么,直到他们感动!

     

    服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到他们满意;我们还 能为客户做些什么,直到他们感动!

     
  • 企业使命:让客户生意更红火!

     

    企业使命:让客户生意更红火!

     

    企业使命:让客户生意更红火!

     
  • 企业愿景:品牌营销管理专家!

     

    企业愿景:品牌营销管理专家!

     

    企业愿景:品牌营销管理专家!

     
  • 营销总监:张方辉

     

    服务总监:叶丽

     

    技术总监:刘永辉

     
【客源天下-品茶论道】全网品牌营销管理-第18021期《营销小故事:学会为产品塑造价值》
来源:本站    作者:管理员    阅读量:90    发表时间:2018-03-20

我们来 看先来看一个小故事:


A刚来到 某指甲剪公司的时候与与所有学员一样,几乎是懵懵懂懂,不知道 自己应该怎样去卖这个小东西,一次他 无意中看到一段话:成为一 个合格的营销人,必须要 学会塑造产品价值。产品价 值的内涵并非是产品价格的体现,更多的 应该体现在为客户提供优质服务、创意等方面,让客户 对品牌产生信赖,买得其所。他才恍然大悟,A如获至宝,开始磨刀霍霍了。 

timg (1).jpg


恰逢由 他跟进的一位客户有礼品的需求,于是,他开始 了第一次正面出击。这位客户是做灯饰的,想定做 一批个性化的礼品送给顾客。找到这个需求,A就开始似懂非懂的“为产品塑造价值”了。首先,他根据 客户定位的个性化礼品的要求,推荐了名片指甲钳,并照着 在课堂上学到的知识,向客户 解释了名片指甲钳的三个特点:其一,这是一 款个性化的指甲钳,送给客户,给客户带来惊喜;其二,名片式 指甲钳被称为第六媒体,因可在 指甲钳上刻上公司的LOGO和电话等,送礼的 同时还可做免费的宣传;其三,根据人 体生理学的研究,人每隔4到5天,都会剪一次指甲,这样计算起来,5天被对方想一次,一年就被想了73次,一个指 甲钳的寿命不低于5年,5年就被客户想了365次。解释完毕,客户看来已经动心了,说:“你先给做个方案吧。” 


胜券在握的A加班加 点为客户赶做了两套方案,一套方 案是外壳采用锌合金压铸工艺的不锈钢名片指甲钳,这是名 片指甲钳中最高档的一种;还有一 套方案就是采用美甲修护套装,丝印上客户公司商标、联系方式等。带着精 心设计的两套方案,A再次拜访了这位客户。客户拿 着方案非常高兴,然而,当了解到报价之后,却只抛给A一句话:“你的方案做的很好,但是我 觉得价格和款式我不喜欢。” 


就像被 一盆冷水当头淋下,被拒绝的A万分沮丧,问题到底出在哪里?A回忆了 整个事情的前前后后,他才发现,原来问 题出在没有了解清楚客户的真实需求,而客户 的真实需求正是塑造产品价值的基础!就拿本次例子来说,客户真 实的需求是用于促销,其实当 时推荐常规名片指甲钳给客户是非常正确的,但自己却“急功近利”,推荐了 最高档次的锌合金名片指甲钳,甚至高 端美甲修护套装产品,客户当 然就觉得没必要了!所以才用“不喜欢”婉拒了自己。这正是 因为自己没有站在客户的角度去思考问题! 


找到问题的根本,A豁然开朗。他坚信 自己再次遇到这类问题,他一定不会再犯错了。恰逢又有一家 做家具的公司对名片指甲钳非常感兴趣,这家公 司想举办一个展会,回馈老顾客,同时借机宣传自己。


A这次做 好了充分的准备,在对一 切情况了若指掌之后,A开始对症下药了,这次他不敢太贪心,他只有一个目标:一切以客户为中心,尽可能 为其创造更多的价值。因为客户赶时间,要求礼品还必须高档,A就推荐了出货最快的ABS塑料外 壳二片式指甲钳,并为此 设计了三种款式让客户自己选择,而三种 款式又可以组合成套,这样就 显得更加大气了。此外,在送设计方案、样板给客户的时候,他还特 别为客户做了一个书面的性价比分析,务求让 客户尽可能花最少的钱,取得最优的收益。结果客户不仅拍板了A设计的三款指甲钳,还另外让A多设计 了一款英文版的。结果,A再次花心思,为该客 户设计了一个精致的外盒,这样一 个盒子装四个不同版本的名片指甲钳,既显大气,又有档次。当客户 拿到这款精致的指甲钳,把玩良久,都不舍得放下,拍着A的肩膀说:“好小子,做得真好!”

 

3000个名片指甲钳,加上额 外订购的美甲修护套装,总价值近4万的订 单就这样落实了。其实,整个过程非常简单,客户追求的是价值,在满足 客户基本需求的基础上,A又为其 塑造了更多的价值,比如为 客户设计了一个精致的外盒、为客户 做了一个性价比分析等,在塑造 产品本身价值的基础上,不断的 为客户创造服务价值,这也是A取胜的关键点。

 

回看整个案例,最后得到的结论:产品是要塑造价值的,你为客 户塑造了多少的价值,你就可 以创造多少的奇迹,当然这 一切还得站在客户的角度思考问题。


联系我们
我们为客户提供专业、及时的服务
全国服务热线 18928295750
东莞
热线:189-2829-5750
广州
热线:189-2829-5750
深圳
热线:189-2829-5750
佛山
热线:189-2829-5750
惠州
热线:189-2829-5750