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拼多多不到3年的时间狂揽3亿用户【客源天下-品茶论道】全网品牌营销管理-第18050期
来源:本站    作者:管理员    阅读量:37    发表时间:2018-05-24

2018年一个 很有趣的现象是,当大家 已经讨论了流量红利结束很多年后,会突然发现一批新的APP横空出世,好像一 瞬间变得火爆了。这些APP的特点 往往是成立时间不长,但是通 过渠道下层以及抓住了长尾流量这个巨大的人群,瞬间变 成了一款全民应用。

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比如这 一段在朋友圈火爆的抖音,再比如 今天我们要讨论的拼多多。整个电 商红利已经几乎消失,过去几 年大量垂直电商都被消灭的时代中,拼多多 是如何成为一款现象级的应用呢?


拼多多定位自己是“社交电商领导者”。社交电商顾名思义即“社交+电商”,二者结合的想象巨大,曾让整 个行业都为之痴迷。然而当 京东牵手腾讯却2年都没有擦出火花,当阿里从“来往”到“圈子”处处碰壁的时候,世人开 始逐渐认为社交和电商这对组合是“水火不容”的。


根据猎豹全球智库2017年发布的《第三季 度中国移动互联网市场报告》显示,拼多多app的周活 跃渗透及周人均打开次数都已经超过了京东。2017年第四季度,在AppStore上,拼多多 曾长期占据电商第一,总榜第二的位置,可以说成绩非常亮眼。


京东经 过长达十年的奋斗和坚持才维持住自己在国内电商老二的地位,绝不会 拱手相让于拼多多。读过《创京东》的朋友 都应该知道刘强东所经历的部分困局,京东取 得当前的成绩可以说非常来之不易。那么,拼多多和京东谁更强?我想读者中99%认同京东更强,包括我本人,但是,由一家 游戏公司内部孵化的项目,为什么 能在这条异常拥挤的赛道上杀出重围?让我们一起来看看。


拼多多成立于2015年9月,是一家专注于C2B拼团的 第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团,可以以更低的价格,拼团购买优质商品。其中,通过沟 通分享形成的社交理念,形成了 拼多多独特的新社交电商思维。


拼多多 的用户类型大体可分为三类,一类主 动发起团购的团长;一类收 到邀请的参团人员;另外一类是平台商家。经过深 度体验拼多多得到以下业务逻辑及产品功能结构图:

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拼多多核心逻辑

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拼多多成立于2015年,也就通 过三年不到的时间,做到了月流水400亿的恐怖规模,月GMV已超过京东(拼多多内部说法,有待考证),这一切 并不是一蹴而就的,拼多多APP当前对 外迭代升级次数已超过100次,平均每8天升级一次,可以说 整个团队都在高速超负荷运转.

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拼多多 的商业模式说简单也并不复杂,就是一 种网上团购的模式,以团购 价来购买某件商品。


比如一件衣服正价58元,通过拼团只要39元就可以购买。用户可 以将拼团的商品链接发给好友,如果拼团不成功,那么就会退货。我们看 到许多人会在朋友圈,各个微 信群发带有拼多多团购的链接,通过社 交网络实现了一次裂变。


事实上在拼多多之前,社交电 商已经被反复论证过,小红书 就是典型的社交电商模式,微信也做了微店。但是过 去传统的社交电商模式都不太成功,而到了 拼多多为什么能将社交电商的极致模式发展出来?背后还 是对于流量以及用户参与度的思维模式。


过去的社交电商,其实是主打KOL的,或者这 些并不是真正的社交电商,而是网红经济。基于大家对于网红KOL的信任,用户就 会去购买这个商品。所以传 统的社交电商解决是信息不对称,然而还 是没有解决流量的问题。


什么是流量问题?简单来 说就是商业社会的租金费。今天我 要在人民广场开一个奶茶铺,那么租金肯定很贵,这就是 要支付流量成本。今天我 在网上开一个店,其实也 一样要支付流量费,网红因为自带流量,其实就 是节省了这部分的成本,但是根 本上没有增加流量本身。


以“网红经济”为模式的社交电商中,KOL和其他 消费者是不对等的。KOL发表建议,然后导入流量,其他人 基本上只有购买的权力。也就是说,其他消 费者其实对于商品本身做背书的参与度不强。


但是拼多多模式中,任何人 都可以发起团购,动员身边的人购买,这种模式下,用户的参与感就很强。过去KOL和消费 者在网红经济模式下,是不对等的,但是在拼多多模式下,所有人都是对等的。一个普通人,也可以向他的朋友圈,好友宣布,这个商品怎么怎么好,怎么怎么便宜。由于是 基于熟人社交的电商模式,也解决了信任的问题。


在互联网时代,我们过 去几年越来越发现,其实很 多只是将线下的场景搬到了线上,但是人 性基本的需求是不变的。


比如在线直播,就是将 过去的线下直播场景搬到了线上;比如电商,就是将 购买商品的场景搬到了线上。那么在 购买商品这个场景中,其实过 去大量的时间是花在“淘货”上。特别是女性用户,其实在 购买商品前没有很强的目的性,更多是 通过逛街来发现便宜的好商品。


过去的 电商都是单纯解决最后那个交易购买动作,但忽视 了如何去体现购买前的淘货动作。拼多多 其实通过任何人都能发起的拼团模式,体现了这个动作。一个女 性用户在网上花了1个小时搜索,发现好的东西,也能分享给她朋友。在这个模式下,任何人 都能发出自己的声音,都是一个KOL。


极光大数据显示,拼多多的用户70%为女性,65%来自三四线城市,来自一 线城市的用户仅有7.56%,与京东 形成了鲜明对比。这一批 用户对价格极其敏感,也愿意 为了几块钱的折扣在自己的朋友圈里转发“低价拼团”的信息(2017年数据)。


这些用 户大多生活在国内另一个世界,他们也 是急需消费升级的群体,拼多多 采用降维打击的方式秒了市县级沿街商铺,给三四 线城市的人群提供了更多更有品质的商品服务。在传统 的线下商品流通环节中,依然是 多层渠道不断加价,同样的商品,在三四 线城市或者农村的线下门店里,销售价格要高很多,拼多多 提供的拼团服务让他们也能够享受到互联网的福利,购买性 价比更高的商品。


有人算了一笔账,微信月 活跃用户在上周刚刚突破10亿用户,淘宝的活跃用户在5.4亿,那么,拼多多的用户至少是4.5亿之多。但是我 们都知道拼多多在国内的未来形式并没有眼前的那么乐观,淘宝作 为阿里巴巴集团的流量池,立足之 地绝对不会允许第三方染指,2018年已成立「打多办」来压制拼多多,会采用 各种方式对拼多多进行攻击,并已于 年初发布淘宝特价版和拼多多直接竞争。


作为一个综合平台,淘宝花 费近十年的时间陪同第一代网购人一同成长了起来,曾经也 发生过各类投诉和争议。拼多多像极了2005年左右的淘宝,平台产品质量差、商家虚假发货、拒绝退款、售后服务差等等,这些问 题依然是大多数一二线人群不愿意接收拼多多的原因,而为了解决以上问题,淘宝用了10年时间,拼多多 截止到目前还没有满3岁,需要拼 多多走的路还很长。


是不是淘宝走过的路,拼多多都要走一遍呢?不知道,但是我 觉得会走的少点,电商在国内发展的近20年,培养了 一大批优秀的人才,拼多多 也在极力扩张和吸纳各方人才,据称今年要扩招到1000人以上,另外市面流传2017年团队成员每人发了6个月的年终奖。加上基 础物流设施的逐渐完善,这些对 于拼多多来说都是大大的利好。


对拼多多的唱衰声自16年10月以来 从来没有间断过,整个团 队也顶着极大的压力在前行,这群人 在不断的燃烧青春,他们应 该为自己的付出感到骄傲,在这里 我希望用一点篇幅赞美他们,都是异乡漂泊的子女,你们不一样,你们用 温暖的双手把拼多多印在了2017年的互联网榜单上,而且名列前茅。


以上。对于拼 多多产品的发展解析暂时告一段落,拼多多的『成功』并不可复制,甚至70%以上看 到文章的人会认为拼多多的辉煌只是短暂的,不能称之为成功,2018年将是 它的鼎盛年也是衰弱起点,长远来 看拼多多如果能站住国内电商前三名已经很不错了。嗯,我的看法是在2020年能稳定占第五名,对于拼 多多来说就是胜利。



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