• 服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到客户满意;我们还 能为客户做些什么,直到客户感动!

     

    服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到他们满意;我们还 能为客户做些什么,直到他们感动!

     

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  • 企业使命:让客户生意更红火!

     

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十七种 应对顾客的销售技巧,你掌握几种了?【客源天下-品茶论道】全网品牌营销管理-第18053期
来源:本站    作者:管理员    阅读量:50    发表时间:2018-05-29

不同的 人有不同的乐于接受方式,所以要 想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须 先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法 。针对不 同的人总结了十七种顾客的销售技巧!


01

  先入为主的顾客

他在刚 和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经 想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和 你很自在地交谈。

事实上,这种类 型的顾客是容易成交的典型。虽然他 一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心 理抗拒是微弱的,精彩的 商品说明很容易奏效。


02

  知识渊博的顾客

知识渊 博的人是最容易面对的顾客,也是最 容易让销售受益的顾客。面对这种顾客,应该抓 住机会多注意聆听对方对话,这样可 以吸收各种有用的知识及资料。我们要客气而小心聆听的同时,还应给 以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服 他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需 要用太多的心思,仅此就 很容易达成交易。


03

  顽固的顾客

对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,网商应 当用诚恳的语气和他们谈话,只要话 说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一 般是没有多大问题的。


04

  优柔寡断的顾客

这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人,我们网 商就要牢牢掌握主动权,充满自 信地运用推销话术,不断向 他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不 能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直 到促使他做出决定,或在不 知不觉中替他做出决定。

作为专业的网商,你可以这样说:“犹豫带 来的损失要远远超过想象之中的。如果你 不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼 要说明产品的好处)——你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”

客户如果说:“你说的有道理,我当然 还是想要这些好处,可是——”

你就可以这样做:“那么就 请你挑选一下吧!”


05

  忠厚老实的顾客

这种人你说什么,他都说好,甚至会加以附和。在你没 开口之前,他会在 心中设置拒绝的界限。虽然他 仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。

和这样的顾客打交道,最要紧 的是让他点头说“好”,在不知 不觉中完成交易。


06

  沉默寡言的顾客


这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。我们网 商除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以 及拉拉家常了解客户的真正需要。

不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提 一些容易回答的问题来问他。总之,一定要 让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。

这类顾客老成持重,稳健不迫,对我们 的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易 谈出自己的想法。一般来说,网商应 该避免讲得太多,尽量使 对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。

好好把 握与这种人的关系,因为这 种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。


07

  令人讨厌的顾客

有些人 的确令人难以忍受,他好象 只会讲带有敌意的话,似乎他 生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人 无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应 该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人 往往是由于难以证明自己,所以他 希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种 人还是可以对症下药的,关键是 自己在这种人面前不能卑下,必须在 肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不 关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生 意上的别的趣事。顾客会 被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你 再说买你产品的人是有条件的,你的不 关心说明顾客不符合条件;往往顾 客为了表示自己符合条件,就会执 著地买你的商品。


08

  强烈好奇的顾客

这种类 型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他 想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意 听你的商品说明,态度认真有礼,只要你 能引发他的购买动机,就很容易成交。

你必须 主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可 以告诉他你们现在购买的好处,所有商 品都以特价优惠,这样他 们就会很高兴掏钱购买了。


09

  温和有礼的顾客

能遇到 这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还 对销售员充满敬意,他会对你说:“销售是 一种了不起的工作。”

这种人不会撒谎,对你说 的话他会认真地听。但你的 态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还 是要和他实在一点,诚心相待为上策。

对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该 详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出 自己的专业能力。


10

  自以为是的顾客

总是认 为自己比你懂得多,他会这么说“我和你 们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清楚”。当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。”

这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明 白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有 时会自己下台阶:“是啊,你说得不错啊。”

面对这种顾客,你必须 表现出卓越的专业知识,让他知 道你是有备而来的。你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视。

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11

  性子慢的顾客

有些人就是急不得,如果他 没有充分了解每件事,你就不 能指望他做出前进的决定。对于这种人,必须来个“因材施教”对他千 万不要和他争辩,同时尽 量避免向他施加压力。

进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要 观察他的捆扰处,以一种 朋友般的关怀对待他,等到他 完全心平气和时,再以一 般的方法与他商谈。

如:“您的问 题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要 很好地解决这个问题,我们还 是得多多交换意见。


12

  擅长交际的顾客

擅长交 际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的 适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常 可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何 单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

对待这 样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情。

在向他们推销的时候:计划要 令人激动并关心他们;让他们有时间讲话,坦率地提出新话题;研究他 们的目标与需求。用与他 们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清楚而且直截了当。


13

  侃侃而谈的顾客

侃侃而谈者热情,有与其 他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者,愿意服从。但他们过分注重关系,对其他 人的情感和需要敏感,以致不 能从事完成任务的适当工作。在推销过程中,要维护他们的感情,表明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个 人的意见与好恶;以不拘 礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。在向他们推销的时候:发展信任和友谊,不但研 究技术和业务上的需要,而且研 究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。


在对待他们的时候:触动——向他们 说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别 人对他们的看法,以及他 们与人相处融洽的能力;咨询——用充分 的时间了解他们的感情,可通过 提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:“我听你 的意思是这样讲的——你是这个意思吗?”务必为 他们创造一个不令人感到威胁的环境。


14

  性急的顾客

一般来说,这种类 型的人说话速度快,动作也比较敏捷。所以,如果这 种人遇到一位慢吞吞的销售员,那真是“急凉风遇上慢郎中”,会把他急死的。应对这种顾客,首先要精神饱满,清楚、准确而 有效地回答对方的问题,回答如果脱泥带水,这种人 可能就会失去耐心,听不完就走。所以对这种类型的人,说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。

这种人 还可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,销售员 一定要尽力配合他,也就是 说话的速度要快一点,处理事 情的动作要利落一点。因为这 种人下决定很快,所以,销售员只要应和他,生意就很快做成了。

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15

  善变的顾客


这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变。如果他 已经买了其他公司的产品,你仍有 机会说服他换新,不过,即使他 这次买了你公司的产品,也不能 指望他下次还来做你的忠实顾客。

这类顾 客表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果网 商提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要足够的耐心,同时提 出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格,这类顾客总是认为,销售人 员一定会报高价格,所以一再要求打折。网商不 要轻易答应对方的要求,否则会 进一步动摇其购买的欲望。


16

  冷静思考的顾客

他可能 喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有时则 以怀疑的眼光观察你,有时候 甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时,他可能 也会礼节地对待你,但他的热情仅止于此。他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你表演,让你觉得有点压力。

在你介绍商品时,他虽然并不专心,但他仍 然会认真地分析你的为人,想知道 你是不是很真诚。一般来说,他们大 多具有相当的学识,且对商 品也有基本的认识,你万不可忽视这一点。

和他们大交道,最好的 办法是你必须注意倾听他说的每一句话,而且铭记在心,然后从 他的言辞中推断他心中的想法。

此外,你必须 有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得 急不可待的样子。

你可以 和他聊一聊自己的背景,让他更了解你,以便解 除他的戒备之心。

你还要 学会打破僵局的办法,并且要 自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。


17

  感情冲动的顾客

这种人天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定。销售员 可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客。

必要时 提供有力的说明证据,强调给 对方带来的利益与方便,支持推销建议,做出成交尝试,不给对 方留下冲动的机会和变化的理由。



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