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  • 企业使命:让客户生意更红火!

     

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微信营销,怎样发 朋友圈才不被反感?【客源天下-品茶论道】全网品牌营销管理-第18057期
来源:本站    作者:管理员    阅读量:26    发表时间:2018-06-04

我们通 过刷朋友圈来了解好友动态,通过朋 友圈来发现趣闻异事,通过朋 友圈来知晓世界,对许多 人来讲刷朋友圈成了他们了解世界的重要窗口,当然很 多的谣言最初也是发迹于朋友圈,靠着一 键转发的功能瞬间传遍大街小巷。


我们知 道在商业领域有一条重要的法则“用户的注意力在哪里,生意就在哪里”,这也造 就了微商这一商业形态,同时也 因其暴力刷屏和产品质量等问题而饱受诟病,毕竟人 们在刷朋友圈的时候不是为了看广告的


虽然微 商行为备受争议,但是这 一商业形态的出现,却给人 们带来了很大启示,于是,很多企业纷纷下场,要么组 建社交营销团队,要么要 求公司员工通过微信社交拓展业务,一时间,我们的朋友圈沦陷了,大量的 无意义无质量的一厢情愿毫无用户视角的刷屏人被屏蔽。


怎么办呢?毕竟这 是成本最低的广告传播了。


朋友圈 本质上是移动社交营销的一个出口,而且还 是一个重要出口。


这里说 的社交营销是指所有希望通过社交途径和工具来展示自我,展示产品,展示服务,最终和 自己的目标用户形成交换的过程。


涵盖人 群包括但不限于:微商从业者,企业自媒体运营人员,企业销售人员。


在社交营销领域,我听到 最多的两件事就是:如何快速增粉?如何迅速成交?于是乎 此类课程如雨后春笋般涌现,诸如《日加1000粉,分分钟让你暴机》、《产品上市3个月回款3000万》这都是瞎扯淡,更多的都是标题党,此类课 程之所以有市场,就是窥 探到了人们深重的缺乏感,我的观点有所不同,我认为在“加人”和“成交”之间还隔着一座大山。这座大 山非常难以逾越,人们在 面对这座大山的时候普遍的做法是——暴力刷屏。


企业和 个体之所以选择强烈增粉和暴力刷屏,主要源 自以下两个假设:


一:他们假 设只要有人就会生意,有源源 不断的人就会有源源不断的生意。


二:他们假 设信息的有效触达需要不断的投放和重复,所以选择暴力刷屏。

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大量的事实已经证明,这两个 假设是不成立的,最少投 入和产出是不成正比的,那么在“加人”和“成交”之间这 座大山是什么呢?是信赖!这是移 动社交营销领域中成交的前提。


马克思说,人就是 其一切社会关系的总和。人们选 择一个产品或者选择相信一个人,都是通 过这个人反馈出来的信息来进行判断的,这个信 息既包括你的言语,你的行为,还包括 你字里行间不自觉流露的价值观,总之,我们相信一个人,信赖一个人,是一个复杂的过程,不构成信赖,成交就无从谈起。


如果我只说——成交的 前提是建立信赖感,这就是 一句正确的废话,所有人 都知道这个道理,但是当你继续问他“如何建立信赖感?”大部分人会卡壳。


这时候,如果你在网上搜索,就会发现有很多类似“快速建立信赖的12个方法”的文章,里面列举了许多诸如:得体的着装,商务的礼仪,学会倾听,不要反驳等很多建议,这些都是表象,不是本质,尤其是 在移动社交营销中,很多的 展现都是通过网络,很难让 对方感知到你语言,你的着装。为什么 我说在社交营销中我们首先建立的是信赖感而不是信任?信赖和 信任有着概念上的区别。


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信赖是 对方从你发出的已有信息和证据中进行推断,他是知与不知的融合。而信任 更多的是从彼此交互中得出的结论。通俗讲,信赖能够让人行动,信任则 是行动结束之后得出的结论。一个是销售前,一个是购买后。前者是 通过不断的信息传递来强化,后者是 通过过硬的产品和服务来达成。信赖是 人们基于对未来的可靠性的预测和计算中得来的,这时候 的工作内容是让对方的预测和计算得分更高。


信赖产 生于知与不知之间,彻底知 晓的人不需要信赖,根本不 知晓的人从理智上讲不可能信赖,有人的 需要很高比例的信赖才能行动,而另外 一些人则需要较低的比例,这个比 例的不同也就解释了,为什么 有的人看到就买了,而有的 人则需要思考很久,前者我 们称为冲动型客户,后者称为理智型客户,这是由于所需要的“信赖比例”不同造成的,信任是不能被管理的,你只能 管理可信赖的行为,因为信 任是一种心理偏见。


比如:我们经 常在影视作品听到这样的台词“谁能想 到看起来那么老实的一个人居然是个杀人犯?”最为常 见的信任偏见是父母对于孩子的信任,在两个 小朋友的矛盾中,父母总 是无条件的信任自己的孩子所陈述的经


过,并且还会用“我的孩子我了解”来加以肯定,这就是信任偏见,人们在 大脑中先确认一个观点,然后从 外部找寻所有信息来支持这个观点。


解释完 信赖和信任的差别后,如何才能建立信赖呢?建立信赖有4个要素:

1、表达价值观

2、稳定

3、持续

4、预期内


以上4要素需 同时满足才可建立强大的信赖,我依次做出解释:


1、表达价值观

价值观 是一个人对世界,对事件,对事物的看法,你要有自己的表达,支持或发对,喜爱或愤怒,这个支 持和反对要依照你的客户群体而定,要依照 目标用户的集体默认认知来寻找,你的目 标用户喜爱什么,恐惧什么,不屑什么,焦虑什么,愤怒什么,你需要 针对他们喜欢的来投其所好,针对他们恐惧的,进行恐惧的消除。


怎么找呢?


假使你的群体是20至30岁之间的女生,那么你 要思考这个群体的默认认知是什么?这个群 体的主要行为标签和出现的场景是什么?譬如:爱晒,喜欢旅游,喜欢美食,敢于表达,喜欢星座,爱八卦,被催婚,回忆童年等。那么你 的支持行为就包括:喜欢就吃,不要考虑双下巴。工作加班不喜欢,就大胆离职去旅行。

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反对的行为包括:不要束缚,反对约束,我就是我,我是不一样的烟火。你所支 持的和你所反对的,这些都是你的价值观。人以群分物以类聚,说的就 是价值观的趋近,人们需 要依照你所支持的,你所反对的,来确认你跟他是不是“一伙儿”的。这是建 立信赖的第一个要素。


同时建议,尽量不 要是一些鸡汤文,人们不喜欢鸡汤除了“喝”了太多以外,更多的 是因为那是没有立场的表白,谈不上 多正确也没有很错误,放之四海皆准,人们渴 望的是有温度有立场有着鲜明好恶的观点。


2、稳定

在这里,稳定是 一个心理学词汇,是指在一个环境内,状态不会发生变化。稳定的 状态会让我们对其产生信赖。譬如,每次回家,妈妈做 你最爱吃的饺子,这时候,你一定 不会每隔两分钟就过去问询,您放盐了吗?您放油了吗?而是踏 踏实实的坐等饺子上桌。


这个信 赖源自过去很长一段时间,妈妈做饭技术的“稳定”输出。我们社 交窗口对外展现自我和产品时,也要遵循这个原则,尤其是价值观的表达,昨天要你还在说“要瘦成一道闪电”,今天就变成“胖一点怎么啦?”。建立信赖需要很久,而毁掉 信赖只需这么一两次。


如今我 们很多人都希望通过朋友圈获得更多关注从而获得收益,所以总 是忙不迭的展示自己,展示产品。上个月你还在卖房子,这个月 你就去理财公司,上个月 你还在说房子是最保值的投资,我几乎已经信了,决定找你去看房,没想到 这个月你换到一家理财公司,告诉我,投资不要买房子,宏观调控难把握,最好的方式是股市,我蒙圈了。


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所以建 立信赖的第二要素是稳定,保持稳定输出,价值观的稳定,利益输出的稳定,情绪表达的稳定等等,这些方 面的稳定会给人以信赖。


3、持续

持续是 建立信赖的第三要素,是指不要间断,许多人 做事容易三分钟热度,今天有 感觉就会妙语连珠,今天内 容多就暴力刷屏,而后接 连几天又消声觅迹,什么时 候再出现完全取决于哪天灵感乍现。这是不对的,用户的 一个经验习得是需要长期性培养,你的不 持续无规律会为用户感知你制造障碍。要对自 己的社交窗口做出规划,包括:栏目设置(关于产品、关于日常、关于答疑),时间规划、更新频率,人的大 脑对于熟悉的事物是优先获得的,熟悉源自你的持续。

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另外,人们关 于消费和向他人推荐这两件事很多时候都是即时性的,你要确 保用户每天都可以看到关于你的消息,要待在 距离用户不远的地方时刻待命。


4、预期内

我们在用“预期内”这个词 表达对一件事情的看法的时候,本质上是在说“恩,跟上次一样”  “恩,还是这个味儿”;当然也有反例,如,“我就说吧,他肯定得迟到”“你看,我早就 知道他是这种人”但是无 论是正面案例还是反面教材,都是在说一致性,内容输出的一致性

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和你个人的一贯表现,会在目 标用户心中慢慢形成一个认知,当然我 们这里讨论的是你希望留给目标用户的是积极认知而不是反面认知。


人们反感广告,很多时 候是不想被控制,反感不确定性,人们对 于确定性有着很高的要求。未知,陌生,无解,都会造 成这种不确定性,所以要 给用户更高的确定性,比如,确定的高价值,确定的好内容,确定的广告时间,确定的广告位置,这些都 是为了实现用户的“预期内”,如用户 预期内一样你如期而至,如用户 预期内一样你始终高水准。


我们总 说在小的个体也有自己的品牌,满世界 都是关于打造个人IP和个人品牌的课程,可是你去问,什么是品牌?答案最 少会得到十几个,甚至在不同的商学院,不同的教材里,对品牌 的定义也不尽相同,在我看来,品牌就是四个字:定位、承诺。


定位是 指你要让别人知道你能干啥?能解决什么问题?为什么 是你来解决这个问题?

承诺是指你的成本,你犯错的成本,用户必 须知道你为自己犯错承担什么成本,如果用 户知道你为自己犯错承担了高昂成本,他就会放心后买,反之,则不会。


而建立 信赖的过程就是不断承诺的过程,当你兑现了承诺,你的品牌也就有了。


5、总结

强烈增 粉和暴力刷屏并不能让你的生意更好,只会让 更多的人远离你,移动互联网,让每一 个个体都是一个个信息孤岛,他们希 望被链接同时又渴望独立,在链接这些孤岛时,首先要 明确对方是活生活的人,尊重他们链接的愿望,满足他们独立的渴望,才能在一起走更久,久了才会产生信赖,信赖是时间的产物。


建立信赖的4中方式:1.表达价值观;2.稳定;3.持续;4.预期内


建立信 赖的过程就是不断承诺的过程,你兑现 了承诺你的品牌就形成了。


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