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  • 企业使命:让客户生意更红火!

     

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【客源天下】全网品牌营销管理-第17283期《经典故事:一个卖 报老人的营销策略》
来源:本站    作者:管理员    阅读量:92    发表时间:2018-01-26

今天要 给大家分享一个


关于营销的小故事



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每天坐35路车上下班,车站总 有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,精神矍烁。


看起来 每天的生意都不错。有一天 下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。


“老师傅,生意不错吧!”“嗯,还可以,过得去吧!”“看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!”


“呵呵,还不错吧!反正养 老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友,别看我普普通通,我家女 儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”

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“哟,老师傅,你真行啊!一般人 可没您这么大能耐呢!”


“呵呵,朋友你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月10000块是没有问题的!”


老汉打开了话匣子,和我聊了起来。

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两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)


几经挑选,发现35路车总站人流量大,车次多,于是选定在35路车总站卖报。(经初步市场分析,选择终端销售点)


但是,经过几天蹲点发现,车站固 定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)


其中一 个卖了很长的时间了,另一个 好象是车站一位驾驶员的熟人(对竞争 对手进行初步分析)


如果不 做任何准备就直接进场卖报,一定会 被人家赶出来的。于是老 汉打算从车站的管理人员下手。(制定公关策略)


开始,老汉每 天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说 这是在附近卖报多余的,车站管 理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。


老汉这 时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近 卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上 女儿就要参加高考了,高昂的 学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让 她不读了真的对不起她了……。(用情感打动人)


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人心都是肉做的,车站管 理员就热心帮他出主意:那你就 要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每 天都能卖几百份呢。


大功告成了!有了车 站管理员的许可,老汉光 明正大的进场了。当然,老汉不 会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护)



可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番,有了!另两个 卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。(进行营销策略分析)


老汉决定,不摆摊,带报纸 到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)


卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的 人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的 人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看、有重大 新闻时报纸卖的特别多。(消费者分析、销售数据分析)



于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来叫。


什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女 检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研 究有重大突破啦什么的。(对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张)


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果然,这一招十分见效!原先许 多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖 的报纸居然比平时多了一半!


同时,老汉还 凭借和车站管理员的良好关系,让同样 下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。


旁边卖 早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有 4、5家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老 汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。


比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价 格比别人贵一毛钱。因为座 车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。


有了这个封口豆浆,这个问题就解决了。结果,老汉老 婆的豆浆摊生意出奇地好!(针对目 标消费者的潜在需求,开发边缘产品)



这样做 了大约半年左右,车站的 一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老 汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政 府统一制作的报亭,气派又美观。(有统一的VI,有助于提升形象)


老汉的 经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志,销量更上一层楼了。(产品线延伸)

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老汉还 会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说 买一本读者送一份快报什么的,因为杂志赚的比较多。(促销策略,用利润 空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)


老汉的 女儿周末在肯德基打工,经常带 回来一些优惠券,于是,这又成 了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯 德基优惠券一份。(整合资源,创造差异化)



同时,由于老 汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就 被可口可乐公司发现了。


他们安 排业务人员上门,在老汉 的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的 报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增 加了卖饮料的收入。(开发新 的盈利项目成功)



就这样一直做了两年,老汉的 卖报生意有声有色。每月的收入都不低于10000元。现在,老汉又有了新的目标,就是附 近的有线电厂小区。


老汉打 算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成 型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿 将来读研的钱也挣到手!


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卖报卖 出这样的经营哲学,这位老 汉可才是真正的实战派营销人。







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