• 服务宗旨:我们能 为客户做些什么,直到客户满意;我们还 能为客户做些什么,直到客户感动!

     

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  • 企业使命:让客户生意更红火!

     

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  • 企业愿景:品牌营销管理专家!

     

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【客源天下】全网品牌营销管理-第17286期《营销方案:如何搞 定犹豫不定的意向客户?》
来源:本站    作者:管理员    阅读量:98    发表时间:2018-02-01

任何一 个普通的正常卖家,不需要 任何高深的武功,需要的 仅仅是通过三个营销思维层面的改变,就可以 做到有效的抓住潜在顾客增加收入。


1


第一个营销思维:营造你的主场


先给大家讲个故事:

在80年代的美国旧金山,城市地 铁里面经常发生各种骚乱,各种抢劫,贩卖白粉,各种打架斗殴,和电影里面差不多,犯罪率居高不下。


各种专 家都对此提出自己的推测和解决办法,有人认 为是毒品的问题,有人认为是黑人问题,政府花 了很大的钱和精力来整治这个问题,希望降低犯罪率,结果并不理想。


后来经过专家研究,他们发现,滋生犯 罪最大的问题居然是肮脏的环境和一些很小的违法行为,比如逃票,这些都 会扩大滋生人们放纵的心理。


后来用了不到一年,政府花 了很小的代价就把困扰了他们很久的问题解决了。把连续5年增高 的犯罪率降低了近3/4,基本上是拦腰截断。


不是去 惊心动魄的抓捕罪犯头目,或者缉毒,或者大 规模的投入更多的警力。


怎么办??


他们把 地铁里面的涂鸦,车厢的涂鸦,到处可 见的小便的污渍清理干净,把整个 地铁系统打扫的干干净净。甚至被 涂鸦的车被要求不准出行,直至被清理干净。


他们严 厉整治那些逃票的轻微违法行为,甚至专 门成立这种执法队就是处理逃票的行为。


他们的 目的就是营造了一个安全,卫生的环境,在这个环境中,你连吐痰都不忍心,还会去抢劫勒索吗?大家都 不约而同的约束自己的行为。



有没有启发,那些本 来应该是混混的,抢劫犯的家伙们,在对应 的环境影响下居然发生了可逆的行为改变,变得遵法守纪。如果把 这种思路带到你的营销之中,将会无往不利。


所以,你要做的第一步就是,营造你的主场,在你的主场,消费者 会根据你策划的环境做出相应的行为。对于微商来说,最有效 的营造主场的方式说白了就是打造我们的朋友圈。


一般我们去卖东西:

要做的 第一件事就是告诉客户你是卖什么的。

第二件 事就是要让客户知道为什么要买。

第三件 事就是要让客户意识到自己的问题以后甚至主动的购买,也就是要让客户心动,这也是最重要的环节。

每个人 都有自己不懂的,需要被开发的地方,而你需要做的就是引领顾客,告诉他该怎么办!!而不是 被顾客领着鼻子走。每个潜 在顾客都有一块需要被开发的疆土。这就是 你建立主场的机会!


你知道吗?你的第 一次就要让顾客信服。他买单 只是时间的问题,而不是买不买的问题。因为每 个人的都会有某方面是需要消费的,渴望满足的,不是你就是他,总会有人来卖的,而你要 做的就是填补这块空白。


当然任 何事物都是动态的,你在主场中要有客场,在客场中亦要有主场。一味的只做自己,不留情面也不行,一味的迁就不硬,也不行,方中有圆,圆中有方。


微信图片_20180130101059.jpg


那关键 的是顾客怎么被你快速的勾引呢?被你拉到你的地盘呢,而且一 瞥之间就能下单?



2

第二个 让潜在客户快速买单的营销思维:爱增加、恨减少


每个人 都有自己喜欢的,和不喜欢的东西。那么做营销也是一样,做别人喜欢的,不做不喜欢的,非不得 已必须做别人不喜欢的,也要把 它扭转为别人喜欢的~就是喜 欢这种缠绕的感觉。


很简单的逻辑,那到底爱恨是什么?

一言以蔽之,普通人“爱”增加,“恨”减少。两者要结合,更要辩证的看。

1、爱


“爱增加"可以理解为“更”,更有钱、更漂亮、更有气质、更好的皮肤、更好的身材、更大的房子、更高的职位、更强壮的身子。


凡是你能让他更好~~~的东西,如果是顾客需求的,他都会竖起耳朵。


很多人明白这个道理,但是表 现出来的又是另外一种。


表现出来的就是,我是谁?我在干嘛?快来买~快来联系我~~


但是别 人为什么要来联系你,为什么要把钱给你?你应该告诉他,我可以让你更~好~直接告 诉他一个最好的结果,再说买卖的事。


记住了,做任何一个生意,你都可 以模拟自己为假设的潜在消费者。


而最极端的情况,你需要 假设这些消费者对于身边的一切风吹草动都漠不关心,对于他 们来说你要卖的东西,要做的 事业一毛钱关系也没有,且他们只关心自己,只关心 自己有没有吃饱穿暖,赚到钱,更漂亮。


这就是最真实的情况,而你需 要做的就是用鱼钩把他们钓出来,而这个 鱼钩的鱼饵就是你能让他“更”棒~~的内容。


所以,你的生 意想要别人更加关注,一定要 明确的告诉你的消费者这个产品带来的好处的结果是什么,而且达 到这个结果的过程越快越好,门槛越低越好,价格越便宜越好。


当然我 不是说让你去做虚假广告,你可以 分解一些你的产品的特质。

第一步,说一个 中小卖家入门的方法,简单易懂,万能公式。


打个比方,如果你 是做减肥产品的,你就要 思考你的用户为什么要减肥,她想怎么减?她害怕什么?她不知道什么?她到底要什么??


我们用 形而上的理论来分析她到底要什么,级级递增。 其他的自行动手。


开始:


(级级递增) 减肥——减体重——身材好——穿衣服更好看——更漂亮——让别人更加留意,更自信,走在大 街上更多的人回头,更容易让心上人喜欢~~~


分析:
减肥的 目的是减体重吗?不是。
是为了身材好吗?一点点。
是为了更漂亮吗?到了一半。
是让人更喜欢你吗?有点意思。
是让回头率更高,更能满 足自己小小的虚荣心吗?有点想法。
是为了 让自己暗恋的人更注意到自己吗?不错哦。
是为了 满足自己被别人关注的虚荣心吗?恩恩是呀。

大家自己想,到底做 产品的最终目的是什么。分析出这个目的过程,看懂的人就看懂了。


一旦想 清楚结果你就可以这样来做了。写广告很简单的~~


给一个万能公式:身份,多长时间内,几个简 单步骤达到最后的“结果”。(重点是结果,不是过程)


美女做到三件事,5天内回头率增加50%。(不是减了多少斤~)


为什么 再贵的衣服我都穿不出欧美范?(不是你的衣服不够好,是因为 你的身材不够棒,好的身 材才有好的衣服,想要更 漂亮光花钱是不够的,要花在地方是吧,买珠还椟,还是买椟还珠)


一个普通姑娘,通过三 个星期的努力把普通衣服也穿出欧美范!(普通到华丽的转变,对比感)


告诉你 一个让心上人瞬间迷上你的秘密?(到底是什么呢?是三个 字还是两个字呢?陷入爱 情中的家伙永远不知道东西南北)


这些都是可以打到60分的个人广告,一般人 至少第一眼看不出广告的痕迹。故事说的够好,就可以 成为一个很好的广告,点到即止。


微信图片_20180130101340.jpg

所以你 要告诉你的顾客,在我这里你能更好!而不是你要卖什么!你不重要,顾客的需求最重要,你要告 诉他最好的结果。


当然,不能是虚假广告哦,要不然 你会摔得很惨很惨!


如果是一个买家,那么从 这个买家的意识出发,他到底需要什么?会关注什么?会去做什么?卖产品之前,不妨先 把自己当成是自己的客户,想想你 自己能不能把你自己说服,站在消 费者的角度来看待事情的本质,才能从 根本上戳到潜在客户的痛点,最后促成下单。


2、恨
所有人都恨减少。

减少换 个词讲就是损失,害怕损失钱,害怕损失面子,害怕损失财产,害怕损失健康,但是很 多时候损失和增加是矛盾的,对立的,又不得不同时存在。


比如你 想买一个打动你心弦的东西,但是你不得不损失钱,这种时候怎么办?如果一分钱不要,顾客马上就买单,但是商家就亏了不是?


所以做 东西除了想清楚“爱”,更要想清楚“恨”。


很多顾 客不愿意买单的原因就是因为他有所顾虑。比如怕没效果,比如怕花了更多的钱(记住价 格高低只有比较,没有绝对,所有人 都不怕买东西花钱,他们只 怕买东西花了更多的钱!),比如怕上当受骗!


想清楚这些顾虑以后,你就要给出答案。怕损失钱的,你就要告诉顾客,给了这些钱,你能得 到的更多的是什么!


怕上当受骗的,你就要给出保证。怎么保证?你自己说是没有用的,最好是第三方的。比如你的前顾客,或者7天退款保证,甚至每日流水都可以,一定要 让消费者没有后顾之忧。


最重要 的是你的产品要有效果,没效果 的产品将会浪费你的信誉和时间,因为一 旦消费者认定了你,以后他 就会在你这里产生复购行为!


你可以第一次不赚钱,但是第 二次第三次就可以有利润!一锤子 买卖是最愚蠢的,你想想 你开发一个客户要花多大的成本!


3

第三个营销思维:试探

美国的拳击运动员,在擂台 上会不停的用自己的弱侧的手挥动直拳,目的不 是击打而是试探对手;


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比赛那么长,不是三 两拳就能搞定的。那么一 直打直拳的目的就是试探,等到对手的空档,最后用 大力的勾拳搞定对手。


做营销 也是同样的道理,一上门 就用勾拳那是一般鲁夫的做法,什么是营销的勾拳?比如刚认识就说:“xx多少钱,xx大酬宾,xx为感谢顾客,要的赶快来联系!!xx¥钱”。


为什么要给你钱?为什么?请自问三声!!


虽然你 自己很爽却白白的浪费机会!直至耗尽自己的体力。

我个人觉得,一般商 家做营销对于潜在的客户而言,应当采 用同样的拳击的道理,要不停的使用直拳,试探,直至等到机会,再出动!

一般而 言顾客根据购买倾向分为三个类别。


第一类:极其好奇的,他们勇 于尝试新新的东西,商业,但是这 类顾客一般都比较少,可能占 到你的总的额潜在客户的1%左右,额,也就是优质客户,他们会乐于分享,善于沟通,我就属于这类,就喜欢尝试新的东西,喜欢新的理念。。所以,花钱如流水~~


第二类:较为被动的,他们一般是会观望,或者根 据自己的实际情况出发考虑,他们不 会吝啬自己的钱财,但是却 害怕买不到物有所值的东西,所以一 般会考虑以后再买。这类顾 客一般就是在总的潜在客户当中占10%~15%这样子。


第三类:也就是剩下的85%~90%的顾客,无论你 说什么都不会买。因为像我前文所说的,每个人 心中自己是最重要的,而这类 顾客是占到我们普通人中的大多数。没什么好说,这是正常现象。


那这类 顾客什么时候会购买?当大家 都在买某种产品的时候,产生某种趋势的时候,由于从众心理,他们会跟风消费。比如街头xx鞋,比如xx手机,等等。


怎么试探?回到第一个过程。这就是奥秘。


一定要 转变自己的心态,但不是只试探不出击,在合适的机会下,你就要 重重的打出右勾拳。所以这最后一个过程,或许很 多人需要一段时间才能感受。

思维最重要,不要傻 傻的一直讲我是最便宜的,快来买我?而是要告诉你的顾客,我能为你带来什么?我能让你达到哪?




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